柳编外贸销售员报价技巧汇总

　　也许有人会说：报价还不简单，不就跟卖东西一样，谁不会啊？其实不然，一个合理专业的报价，会为你赢得更多的客户。如果你的报价太高，会把客人吓跑；太低了又容易吃亏。那么，怎样才能做到合理报价呢？
　　
　　报价前充分准备
　　
　　报价之前，你首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况做一个细致的了解。然后尽可能从多方面了解客户的情况，这便有助于有的放矢地报价。
　　
　　了解客户的什么情况呢？以下罗列几点基本方面。
　　
　　比如：客户是哪个国家哪个城市的？是否属于你们产品的目标市场？客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购？他是大客户还是小的中间商？客户的购买能力及诚意如何？客户对产品的熟悉程度怎样？客户习惯又怎样等等。
　　
　　接下去，就要先认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大。
　　
　　其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格-——“随行就市”，买卖才有成交的可能。进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
　　
　　有公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
　　
　　报价也要讲究技巧
　　
　　基本情况了解后，你就需要自我分析判断了。
　　
　　如果是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点。如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。
　　
　　如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。一个接近底价的价格，能从一开始就“逮”住客人。
　　
　　如果客人对产品不是很熟悉，你多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。询问或揣摩一下客人的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距。
　　
　　比如：买方的目标价格是USD13，而你能承受的价格是USD14。你最好报USD15。还价时可分多步来走，比如先让多一点USD0.5，让客人看到希望；接着USD0.25、USD0.10、USD0.15……千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。
　　
　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价？让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的法码了。
　　
　　当然，产品价格的高低跟该产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高；如果你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价；如果你的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。
　　
　　既使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同，如石油，编织工艺品等。
　　
　　另外，报价的同时还应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，即不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。可能客户对交期非常重视，本来你报的交期为35天，而客户提出30天交货，付款方式作D／P即期，在可行的情况下，你可以满足客人的交期，但以付款方式为L／C即期作为交换条件。同样，如果你报USD17.50／20‘，而客人坚持要USD17，你可说由于你的定货量实在太小，我们很难满足您的要求，但如果定货量能达到一个大柜，我们会尽可能满足您。
　　
　　选择合适的价格术语
　　
　　在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
　　
　　选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
　　
　　在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的“单据买卖”合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。
　　
　　再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，如果不了解，可以上“多美丽买卖搜索“看看，出口商在报价时多加斟酌十分必要。
　　
　　在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。